;    課(ke)前導語(yu)：

       對于職場(chang)人來講，提(ti)案技(ji)巧(qiao)可謂是一門(men)必修技(ji)能(neng)。無(wu)論是面對客戶還是在公司內部，只有(you)掌(zhang)握正確提(ti)案技(ji)巧(qiao)，才(cai)能(neng)在職場(chang)中正確傳達自(zi)己的(de)價值，讓(rang)他人捕(bu)捉了解你的(de)亮點。但我們(men)(men)如(ru)何才(cai)能(neng)習得提(ti)案技(ji)巧(qiao)？又如(ru)何才(cai)能(neng)贏(ying)得客戶的(de)心(xin)呢？帶(dai)著這些疑問，我們(men)(men)邀請到云銳(rui)傳媒集團全(quan)國策略中心(xin)總經理梁頔，為大(da)家帶(dai)來了主題為當你無(wu)法傳遞你的(de)價值，你就(jiu)沒有(you)價值——《提(ti)案技(ji)巧(qiao)》的(de)課程分享。

講師介紹 

主講師：梁頔

職務：云銳(rui)傳媒(mei)集團全國策略中心(xin)總經理

梁頔：

       很開心各位能來(lai)參加(jia)這次(ci)培訓(xun)，今天我(wo)(wo)要與(yu)大家(jia)分享的內(nei)容(rong)主(zhu)題是——提(ti)案技(ji)巧。為(wei)什么會有(you)這個主(zhu)題？因為(wei)我(wo)(wo)們公司成(cheng)立(li)了品效雙端(duan)事業群(qun)，需要與(yu)客戶(hu)交流的頻率越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)高，提(ti)案技(ji)巧變(bian)得越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)重要，但(dan)我(wo)(wo)們的提(ti)案技(ji)巧其實(shi)是有(you)待提(ti)升(sheng)的。

      今天培訓主題的副標題是：當你(ni)無(wu)法傳達你(ni)的價(jia)值(zhi)，你(ni)就沒有價(jia)值(zhi)。大(da)部分(fen)人覺得一個(ge)人能說會道就能夠完整(zheng)傳遞他的價(jia)值(zhi)，其實這是個(ge)誤解。今天，我們(men)就來聊(liao)(liao)聊(liao)(liao)一個(ge)人在傳遞信息的時候，到底(di)要(yao)掌控(kong)好(hao)哪(na)些元素才能將信息傳遞好(hao)？

      1、提案的四種場景

      首先我(wo)(wo)們聊(liao)一下(xia)常見的(de)4種提(ti)案場(chang)景：工作匯報、客戶提(ti)案、會議宣(xuan)講、投(tou)資提(ti)案。當然，我(wo)(wo)們基(ji)本(ben)上不可能用全(quan)，如果(guo)這4種場(chang)景我(wo)(wo)們都用全(quan)了，說明人生(sheng)都進入巔峰(feng)了，畢竟我(wo)(wo)還在其中設定了投(tou)資提(ti)案場(chang)景。

       第(di)一(yi)個(ge)場景是內部的(de)(de)工(gong)作匯報。我經常跟自(zi)己部門的(de)(de)下屬(shu)講：不要(yao)這(zhe)一(yi)季(ji)(ji)度(du)你(ni)干了(le)(le)很多(duo)活，最(zui)(zui)后進(jin)行季(ji)(ji)度(du)和年終部門總結(jie)時，提(ti)案提(ti)得很差勁(jing)，這(zhe)就等于說你(ni)這(zhe)個(ge)季(ji)(ji)度(du)努力了(le)(le)120分(fen)，最(zui)(zui)后卻只留下20分(fen)。這(zhe)樣最(zui)(zui)大的(de)(de)惡果就是：你(ni)明(ming)明(ming)做(zuo)了(le)(le)很多(duo)東西，卻把自(zi)己做(zuo)的(de)(de)東西親(qin)手抹殺掉了(le)(le)。

       不要說公司(si)(si)應該以(yi)事實(shi)為(wei)基礎去考量個人的(de)工(gong)作能(neng)力和成(cheng)績(ji)，因(yin)為(wei)在公司(si)(si)里，你所做的(de)事情，你的(de)上(shang)司(si)(si)可能(neng)知道，但上(shang)司(si)(si)的(de)上(shang)司(si)(si)是不知道的(de)。比如一個公司(si)(si)大boss，頂(ding)多了解到公司(si)(si)的(de)VP在干嘛，他是不可能(neng)了解到每個員工(gong)所有的(de)工(gong)作情況的(de)。希望大家重視(shi)這個問題，只(zhi)有將提案(an)用在每一次的(de)工(gong)作匯報中，做80分，就(jiu)要將80分成(cheng)績(ji)完(wan)整(zheng)表達(da)出來，才(cai)更有可能(neng)升職加(jia)薪。

       第二個(ge)(ge)(ge)是(shi)(shi)(shi)最常(chang)見的(de)場景——客戶(hu)提(ti)(ti)案(an)(an)。客戶(hu)最重要的(de)影響結果(guo)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)簽單與否。我曾對內部的(de)伙伴們講：如果(guo)你(ni)(ni)做了一個(ge)(ge)(ge)很漂亮的(de)方(fang)案(an)(an)，提(ti)(ti)案(an)(an)時講不(bu)好，就(jiu)損(sun)失了這(zhe)個(ge)(ge)(ge)方(fang)案(an)(an)70%的(de)價值，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)一個(ge)(ge)(ge)很真(zhen)實(shi)的(de)數(shu)據。大家要記住(zhu)：每次(ci)去(qu)提(ti)(ti)案(an)(an)的(de)時候，你(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)和(he)方(fang)案(an)(an)一起去(qu)的(de)，而不(bu)是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)去(qu)轉述這(zhe)個(ge)(ge)(ge)方(fang)案(an)(an)，成(cheng)功與否是(shi)(shi)(shi)由你(ni)(ni)+方(fang)案(an)(an)兩個(ge)(ge)(ge)因素共同決定的(de)。

第三個(ge)場(chang)景是會(hui)議宣講(jiang)，它是展現個(ge)人(ren)(ren)(ren)影響力(li)很重要的(de)標志。假如有(you)一天(tian)你(ni)成為公司高(gao)管，需要去(qu)大型會(hui)議上提案(an)，如果(guo)(guo)你(ni)沒有(you)把握好，別人(ren)(ren)(ren)會(hui)覺(jue)得(de)這(zhe)(zhe)個(ge)人(ren)(ren)(ren)不行；如果(guo)(guo)你(ni)把握好，別人(ren)(ren)(ren)就(jiu)會(hui)覺(jue)得(de)“這(zhe)(zhe)個(ge)人(ren)(ren)(ren)真厲(li)害”。

       第四個(ge)(ge)場(chang)(chang)景是投(tou)(tou)資提案。假如未來(lai)有(you)一天，我們(men)有(you)機(ji)會出(chu)去創(chuang)業(ye)，需要面對(dui)投(tou)(tou)資人(ren)講解創(chuang)業(ye)項目時，如果提案不理想(xiang)，會出(chu)現什么(me)情況？本(ben)來(lai)能爭取到3000萬，最后(hou)投(tou)(tou)資方只給了200萬。除了這四個(ge)(ge)場(chang)(chang)景，提案還會出(chu)現在(zai)我們(men)很(hen)多個(ge)(ge)人(ren)生(sheng)階(jie)段，因(yin)此希(xi)望大(da)家日常就將這個(ge)(ge)事情重視起來(lai)。

       2、提案的4個核心(xin)影(ying)響因素

       我們(men)提(ti)案，想要(yao)將(jiang)內容表達(da)清楚，有(you)哪幾個最重要(yao)的(de)(de)(de)相關因素呢？前面提(ti)到，并非是越(yue)能(neng)說會道，傳(chuan)(chuan)遞(di)(di)信息(xi)的(de)(de)(de)能(neng)力就(jiu)越(yue)高。做過銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)同(tong)學都(dou)知道：NB的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售，很多都(dou)是沉默寡(gua)言的(de)(de)(de)類型。曾經(jing)有(you)本書(shu)叫《閉上(shang)(shang)你的(de)(de)(de)鳥嘴》，講(jiang)的(de)(de)(de)就(jiu)是客戶其實(shi)也特別討(tao)厭(yan)總是長(chang)篇大論(lun)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售，而更青睞在信息(xi)傳(chuan)(chuan)遞(di)(di)過程中，說到點上(shang)(shang)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售。那么，這個點到底應該怎么踩？

       信息傳遞(di)過(guo)程中，共包含四(si)個核(he)心(xin)影(ying)響因素，分(fen)別是環(huan)境(jing)、聽(ting)眾、你、內(nei)容、環(huan)境(jing)。

△信息傳遞(di)的核心影響因素

        · 客戶提案的典型環境

       環(huan)境(jing)是大家經常(chang)忽(hu)略掉的(de)(de)因素，假如你提(ti)(ti)(ti)案(an)的(de)(de)時(shi)(shi)候，銷售不告訴(su)你提(ti)(ti)(ti)案(an)現場是什么情況，就會非常(chang)影響你提(ti)(ti)(ti)案(an)時(shi)(shi)的(de)(de)狀態。我們(men)對(dui)外提(ti)(ti)(ti)案(an)時(shi)(shi)，最常(chang)見(jian)的(de)(de)三種環(huan)境(jing)就是：大型(xing)招標、小型(xing)會談以及workshop。由于環(huan)境(jing)不同(tong)，聽(ting)眾(zhong)有所差異，因此這三種場景對(dui)內容的(de)(de)要求完全不一樣。

       參加年(nian)度大型招(zhao)標(biao)會(hui)(hui)時(shi)，提(ti)案過程中的(de)(de)聽(ting)(ting)眾(zhong)是多(duo)而雜(za)的(de)(de)，每個(ge)聽(ting)(ting)眾(zhong)都會(hui)(hui)希望(wang)你講他(ta)希望(wang)聽(ting)(ting)到的(de)(de)內容(rong)。這時(shi)候，我們要考慮(lv)聽(ting)(ting)眾(zhong)都來(lai)自于哪幾個(ge)部(bu)門(men)(men)。假如有市場部(bu)、財(cai)務部(bu)、監(jian)察部(bu)，他(ta)們肯定(ding)都分(fen)別想(xiang)聽(ting)(ting)到不(bu)同的(de)(de)東(dong)西：市場部(bu)當(dang)然會(hui)(hui)想(xiang)聽(ting)(ting)到如何實現增長、明年(nian)怎么規劃；財(cai)務部(bu)門(men)(men)，可(ke)能就想(xiang)要知道你的(de)(de)回款(kuan)(kuan)、定(ding)款(kuan)(kuan)能力是否(fou)OK；而監(jian)察部(bu)門(men)(men)肯定(ding)會(hui)(hui)考慮(lv)，廣告投放出去，能否(fou)有效監(jian)測(ce)，對公(gong)司有個(ge)好(hao)交代。

       因(yin)此，當遇到(dao)(dao)大型招標提案的(de)時(shi)候，我們首先需(xu)要問銷售哪(na)(na)些部(bu)門會來聽提案，哪(na)(na)些部(bu)門是有(you)打分權力的(de)，標準分別(bie)是什么。我們在(zai)提案時(shi)，需(xu)要將他(ta)們關心(xin)的(de)問題都考慮到(dao)(dao)，詳略得當，兼顧各(ge)方利益(yi)。

       我(wo)們(men)(men)(men)面臨(lin)的(de)(de)(de)(de)第二個提(ti)案(an)(an)環(huan)境就(jiu)是小(xiao)型會(hui)談(tan)，這在我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)工作中更為常見。假(jia)如(ru)合作伙伴希望我(wo)們(men)(men)(men)去講解下(xia)一Q的(de)(de)(de)(de)運營規劃、某個方案(an)(an)或(huo)媒體審(shen)核(he)規則，我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)會(hui)談(tan)范疇是什么？首先我(wo)們(men)(men)(men)要知(zhi)道，它不像招標(biao)，所有人都正襟危(wei)坐，而是一種比較(jiao)輕松隨(sui)意的(de)(de)(de)(de)場景，也就(jiu)是聽(ting)你(ni)提(ti)案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)人，擁(yong)有很強的(de)(de)(de)(de)交流欲望。如(ru)果你(ni)提(ti)案(an)(an)時只是認認真真將方案(an)(an)講完了，提(ti)案(an)(an)全(quan)程與對方0交流，這一定是個有問題的(de)(de)(de)(de)提(ti)案(an)(an)。

       在(zai)小型會談這(zhe)種(zhong)比較輕松愉快的氛(fen)圍中，案子(zi)只是我(wo)們交流的一(yi)個工具，我(wo)們一(yi)定要在(zai)提案過程中，借案子(zi)多跟(gen)客(ke)(ke)戶(hu)交流，傳遞(di)更(geng)多客(ke)(ke)戶(hu)真正關心(xin)的內(nei)容，并通過交流挖掘客(ke)(ke)戶(hu)的需求。

       第(di)三個(ge)(ge)提案場(chang)景就(jiu)是(shi)(shi)workshop。舉(ju)個(ge)(ge)例子：假如客戶聽(ting)說(shuo)云銳知乎事(shi)業(ye)部非常專業(ye)，希望我(wo)們(men)(men)過去做一次相關運營(ying)培訓，到現場(chang)發(fa)現好多(duo)部門一下來了(le)20多(duo)個(ge)(ge)人，但這(zhe)(zhe)里的(de)(de)20人與招(zhao)標(biao)現場(chang)的(de)(de)20個(ge)(ge)人可完全不同，這(zhe)(zhe)里的(de)(de)聽(ting)眾雖然(ran)多(duo)，但不雜，他(ta)們(men)(men)可以專心傾聽(ting)同一方向的(de)(de)內容。因此，在做workshop時，我(wo)們(men)(men)提案的(de)(de)核心目標(biao)應該是(shi)(shi)建(jian)立專業(ye)度并(bing)引導下次投放或下次合作，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)做workshop的(de)(de)基礎，也是(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)的(de)(de)利(li)益(yi)所在。

       進(jin)行workshop之前，我們需要(yao)預(yu)埋兩種情況。第(di)一，需要(yao)了解客戶希望(wang)看到什么(me)，了解我們做workshop能否在客戶的(de)層次顯得(de)很專業。第(di)二個就是需要(yao)預(yu)埋下次合作(zuo)的(de)契機，向客戶講述未來(lai)很有很能會進(jin)行投(tou)放(fang)的(de)與其擁有強相關性的(de)廣告知(zhi)識。

△客戶(hu)提案的(de)典型環境

     ;   ·聽(ting)眾決定方案(an)講述重心

       說(shuo)(shuo)完環境因素(su)，我們說(shuo)(shuo)說(shuo)(shuo)聽眾(zhong)是如何影(ying)響方案信(xin)息(xi)傳(chuan)遞(di)的(de)。我們去客戶公司提案時，面臨(lin)的(de)是不(bu)同的(de)人。比較常見的(de)有三(san)種類型：老(lao)板(ban)/CEO、市(shi)場總監、市(shi)場專員。聽眾(zhong)類型不(bu)同，我們需要輸出的(de)內容自然是不(bu)一樣的(de)。

        第一(yi)種：聽眾是(shi)老(lao)板(ban)(ban)(ban)/CEO。從我(wo)以(yi)往(wang)面對老(lao)板(ban)(ban)(ban)/CEO提案(an)現場的聽眾反映觀察(cha)來看：他(ta)(ta)們(men)做過最(zui)多(duo)的表情就(jiu)(jiu)是(shi)皺眉。為什么會出現這(zhe)個情況？因為就(jiu)(jiu)大部分老(lao)板(ban)(ban)(ban)/CEO而言(yan)，他(ta)(ta)們(men)是(shi)搞不清(qing)楚營銷細(xi)節(jie)的。比(bi)如(ru)(ru)跟一(yi)個福建的老(lao)板(ban)(ban)(ban)講(jiang)私(si)域流量，他(ta)(ta)很有(you)可能一(yi)臉懵逼。但老(lao)板(ban)(ban)(ban)這(zhe)種生物的特(te)色，就(jiu)(jiu)是(shi)它是(shi)掙錢(qian)的也是(shi)管錢(qian)的，如(ru)(ru)果你講(jiang)的東西他(ta)(ta)們(men)搞不清(qing)楚，那么他(ta)(ta)一(yi)定不會掏錢(qian)。所以(yi)，如(ru)(ru)果提案(an)現場有(you)老(lao)板(ban)(ban)(ban)在時。你要考慮他(ta)(ta)們(men)的職業背(bei)景，他(ta)(ta)是(shi)否能聽懂(dong)你的提案(an)？他(ta)(ta)所關心的核心內容(rong)有(you)哪(na)些？最(zui)重要的一(yi)點就(jiu)(jiu)是(shi)讓你的講(jiang)解簡單(dan)易懂(dong)。

       第二(er)種，聽眾是市(shi)(shi)場總監(jian)(jian)。當我們(men)面對市(shi)(shi)場總監(jian)(jian)時，需(xu)要(yao)講清楚：你為什么要(yao)選擇(ze)和(he)云銳合(he)作？要(yao)核心講透公司(si)或部(bu)門以及團(tuan)隊的優勢(shi)，為客戶提供選擇(ze)我們(men)的理由。比如我們(men)部(bu)門做公司(si)簡(jian)介(jie)時，會把典型(xing)的營銷(xiao)場景進行分類，比如代言營銷(xiao)、新品上(shang)市(shi)(shi)等，這(zhe)樣客戶可以明確知道我在什么階段可以找(zhao)云銳集團(tuan)品牌事業群合(he)作。

       市場總(zong)監在(zai)工作中是(shi)(shi)負(fu)責花(hua)錢的角色，但他(ta)不(bu)是(shi)(shi)老板，所以他(ta)花(hua)每一分錢都要有(you)所交代(dai)，而且必須得證明錢花(hua)得準(zhun)、花(hua)得對。他(ta)希望公司內(nei)部了解(jie)營(ying)銷到底是(shi)(shi)怎么回(hui)事(shi)，以便于他(ta)在(zai)內(nei)部推進更專業(ye)的工作內(nei)容(rong)，我們就要幫助他(ta)推進這件事(shi)。其實很(hen)多時候(hou)，代(dai)理商(shang)就是(shi)(shi)幫市場總(zong)監在(zai)公司內(nei)部爭取(qu)權利的關系。

       第三種：聽眾(zhong)是市(shi)場專(zhuan)員。公司(si)底層員工與我(wo)們對接時，他最擔心的(de)(de)其實(shi)就(jiu)是：未(wei)來(lai)這個活到我(wo)手(shou)里，是否(fou)可(ke)執行？執行起(qi)來(lai)是否(fou)有風險(xian)(xian)？當有風險(xian)(xian)的(de)(de)時候，上司(si)會(hui)(hui)不會(hui)(hui)diss我(wo)？因此，你(ni)是否(fou)能幫我(wo)搞定(ding)這些細節(jie)問題？你(ni)在(zai)提案過程中，需要(yao)講(jiang)明(ming)方案的(de)(de)可(ke)執行性，消解他的(de)(de)顧慮(lv)。

△聽眾決(jue)定方(fang)案(an)講(jiang)述重心(xin)

        下次提案之(zhi)前，我們一(yi)定(ding)要問清楚(chu)聽眾(zhong)是誰，誰在與你交流(liu)，然后(hou)根據聽眾(zhong)角色去調整語(yu)序和方(fang)案。

        · 同(tong)樣的內容(rong)、不同(tong)的寫法

       講完環境(jing)和(he)(he)聽眾(zhong)，我們來說(shuo)(shuo)說(shuo)(shuo)內(nei)容(rong)。前面提到我們在傳遞信息的時候，會(hui)根據不同(tong)的環境(jing)和(he)(he)聽眾(zhong)調整方(fang)案。因為同(tong)樣(yang)的內(nei)容(rong)不同(tong)的寫(xie)法，會(hui)達(da)成不一樣(yang)的效果。

       假如我們做方(fang)案(an)(an)時(shi)，客戶(hu)不需要現場提(ti)案(an)(an)，只(zhi)想閱讀(du)，這個(ge)(ge)方(fang)案(an)(an)應該怎(zen)么做？答(da)案(an)(an)是(shi)我們應該像(xiang)寫Word一樣做這個(ge)(ge)PPT，因(yin)為對(dui)方(fang)不聽你(ni)講，很多信息是(shi)無法(fa)通過語言傳遞(di)出(chu)來的，我們必須讓客戶(hu)清晰知道方(fang)案(an)(an)的邏輯以及(ji)細節(jie)是(shi)怎(zen)么回事(shi)。

       假如客戶(hu)明確需要(yao)提案(an)，那么我(wo)們(men)就(jiu)要(yao)更(geng)(geng)注(zhu)重方(fang)案(an)的(de)(de)視覺(jue)表達。如果說(shuo)Word像(xiang)小說(shuo)，我(wo)們(men)通過閱讀可以了解(jie)得更(geng)(geng)清晰，那么PPT就(jiu)更(geng)(geng)像(xiang)電影，可以讓我(wo)們(men)更(geng)(geng)爽更(geng)(geng)快地(di)去吸納信(xin)息(xi)（這里要(yao)強調一下PPT是(shi)視覺(jue)工具(ju)(ju)不是(shi)文字(zi)性工具(ju)(ju)）。需要(yao)提案(an)時，我(wo)們(men)在做方(fang)案(an)的(de)(de)過程中(zhong)就(jiu)要(yao)考(kao)慮(lv)它的(de)(de)視覺(jue)信(xin)息(xi)是(shi)否能(neng)夠(gou)(gou)足夠(gou)(gou)快速簡單地(di)傳(chuan)遞你想要(yao)傳(chuan)遞的(de)(de)內容。一個方(fang)案(an)中(zhong)往(wang)往(wang)有很多信(xin)息(xi)需要(yao)傳(chuan)達，我(wo)們(men)要(yao)明確在一個大(da)標題里標注(zhu)最想傳(chuan)遞的(de)(de)幾個字(zi)或幾個信(xin)息(xi)是(shi)什么，讓它們(men)來配合你的(de)(de)講述。

       假(jia)如(ru)這個方案需要(yao)(yao)(yao)做(zuo)會(hui)議演講時(shi)(shi)，又要(yao)(yao)(yao)怎么(me)做(zuo)呢？不知道大家在參加媒體會(hui)或者聽大型(xing)演講的時(shi)(shi)候有(you)沒有(you)發現(xian)：大型(xing)會(hui)議上的PPT和我(wo)們私下做(zuo)的PPT不太一(yi)樣？直觀(guan)感覺就是字(zi)和圖(tu)(tu)好(hao)像很大。因為大型(xing)會(hui)議的場域很大，如(ru)果不做(zuo)得醒目一(yi)些，別人看(kan)不到。在需要(yao)(yao)(yao)會(hui)議演講時(shi)(shi)，不用(yong)把所有(you)的信息都放在PPT上，只需要(yao)(yao)(yao)讓聽眾(zhong)看(kan)到精髓(sui)是什么(me)就可以(yi)。大家可以(yi)參考(kao)蘋果喬布斯的演講PPT，一(yi)行字(zi)、一(yi)張圖(tu)(tu)、一(yi)個數字(zi)，足(zu)矣。

△同樣的(de)內容、不同的(de)寫法

        3、提案演講的4個重要技巧

        講提案技巧之前，我們先討論一個(ge)原理：人是如何接受(shou)信息的？不同的符號對受(shou)眾的刺激占(zhan)比是什么樣(yang)的？

        這(zhe)(zhe)里有一張餅狀圖，圖片顯(xian)示：信息傳遞(di)正(zheng)確與否70%是(shi)由(you)非語(yu)言(yan)因(yin)素(su)決定的(de)，語(yu)言(yan)因(yin)素(su)的(de)影響(xiang)占(zhan)(zhan)比(bi)僅占(zhan)(zhan)30%。你可能會問，這(zhe)(zhe)兩個(ge)數值是(shi)不是(shi)標反(fan)了？其(qi)實(shi)并不是(shi)，我(wo)們舉個(ge)例子(zi)：一對情侶，女(nv)朋(peng)友對男朋(peng)友嬌(jiao)嗔道(dao)“我(wo)恨你”，她是(shi)真的(de)恨你嗎(ma)？其(qi)實(shi)她只是(shi)在撒(sa)嬌(jiao)而已。這(zhe)(zhe)就說明，只憑借語(yu)言(yan)文字(zi)，我(wo)們是(shi)不能正(zheng)確辨別(bie)內容傳達(da)的(de)正(zheng)確與否的(de)。

△人是如何接受信(xin)息的

        不(bu)知道大家提案(an)時，有(you)沒(mei)有(you)遇到過這樣的情(qing)況：我們擁有(you)完整的方(fang)案(an)和稿子(zi)，對客戶很直接(jie)地說清楚(chu)了所(suo)有(you)的內容，但(dan)他們很多時候(hou)聽不(bu)懂(dong)。為什么？因為你(ni)的感(gan)染力不(bu)足，他們無法接(jie)收你(ni)的所(suo)有(you)信息。

        明白非語言的(de)重要性之(zhi)后，接下來我將(jiang)與大家分(fen)享在提案演講中4個重要的(de)技巧。

        第一個是肢(zhi)(zhi)體(ti)互動，能站著(zhu)(zhu)就別坐(zuo)著(zhu)(zhu)，用眼色交流去控場。大家(jia)在(zai)提(ti)案(an)過程中經常會(hui)(hui)忽視肢(zhi)(zhi)體(ti)語(yu)言，比如在(zai)客戶的(de)會(hui)(hui)議室提(ti)案(an)時，可以(yi)站著(zhu)(zhu)也可以(yi)坐(zuo)著(zhu)(zhu)，那(nei)么是坐(zuo)著(zhu)(zhu)好(hao)還是站著(zhu)(zhu)好(hao)？正(zheng)確答案(an)是：能站著(zhu)(zhu)的(de)時候最好(hao)站著(zhu)(zhu)。科(ke)學(xue)統計，當(dang)你(ni)站著(zhu)(zhu)的(de)時候，別人對你(ni)的(de)信服力至少(shao)會(hui)(hui)提(ti)升25%。因為站著(zhu)(zhu)是一種居高臨下的(de)姿態望著(zhu)(zhu)所有人，別人會(hui)(hui)下意識(shi)地在(zai)心理上(shang)覺得你(ni)是權威的(de)，這就是肢(zhi)(zhi)體(ti)語(yu)言形成的(de)壓迫(po)感。

        反過來，肢體語言也可(ke)以對我(wo)們(men)進行自我(wo)心理暗示。假如我(wo)們(men)有(you)一(yi)天起床覺得(de)(de)很喪(sang)，不(bu)妨去洗(xi)手間調(diao)整一(yi)下自己，大踏步走兩步，馬(ma)上就會(hui)覺得(de)(de)自信(xin)起來，這就是(shi)因為肢體的(de)暗示會(hui)影響人(ren)們(men)的(de)情緒和信(xin)息(xi)的(de)傳達(da)。

        肢體語言對(dui)人的影(ying)響(xiang)大到什(shen)么(me)程度(du)？銷(xiao)售在(zai)面對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)時(shi)，經常遇(yu)到向客(ke)(ke)戶(hu)推銷(xiao)產品(pin)，但客(ke)(ke)戶(hu)很防(fang)備我們，怎么(me)辦？可以試(shi)著觀察一下客(ke)(ke)戶(hu)，他(ta)在(zai)聽你(ni)說話時(shi)是(shi)以什(shen)么(me)姿(zi)勢坐著，你(ni)去模仿他(ta)的姿(zi)態(tai)，結果一定會不(bu)太一樣的。因為當你(ni)跟(gen)客(ke)(ke)戶(hu)用(yong)同一種(zhong)姿(zi)態(tai)說話時(shi)，他(ta)會更加信任你(ni)，這就(jiu)是(shi)肢體語言的心理學(xue)交流的作(zuo)用(yong)。

       除了(le)肢體動(dong)作的(de)(de)影響，眼(yan)(yan)神(shen)交(jiao)流(liu)也很重(zhong)要(yao)(yao)，提(ti)案(an)過程中一(yi)定要(yao)(yao)對著(zhu)客戶的(de)(de)眼(yan)(yan)睛(jing)，不(bu)要(yao)(yao)羞(xiu)澀！因為同(tong)一(yi)個房間里可(ke)能有老(lao)板、財務部的(de)(de)、市(shi)場部的(de)(de)、負責(ze)執行的(de)(de)人(ren)，你要(yao)(yao)照顧(gu)好(hao)眼(yan)(yan)神(shen)的(de)(de)環境，給他們交(jiao)流(liu)感，用眼(yan)(yan)神(shen)把(ba)他們拉住，他們的(de)(de)注意力才不(bu)會(hui)渙散(san)。如果提(ti)案(an)現場有特別重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)人(ren)，你就對著(zhu)他講(jiang)，這(zhe)就是肢體互動(dong)的(de)(de)一(yi)些技巧。

       第(di)二(er)(er)個(ge)是(shi)語(yu)(yu)言(yan)情緒要(yao)有輕重(zhong)緩急(ji)(ji)、高低(di)起(qi)伏(fu)(fu)。提(ti)案時，語(yu)(yu)言(yan)的(de)輕重(zhong)緩急(ji)(ji)、高低(di)起(qi)伏(fu)(fu)是(shi)一(yi)(yi)(yi)定要(yao)有的(de)，這跟人的(de)整個(ge)記憶(yi)方式有關(guan)系，我們(men)來看兩(liang)則廣(guang)告(gao)語(yu)(yu)：第(di)一(yi)(yi)(yi)個(ge)是(shi)大(da)家(jia)都(dou)來用(yong)淘寶(bao)，第(di)二(er)(er)個(ge)是(shi)農村刷墻廣(guang)告(gao)：要(yao)想生(sheng)活過(guo)得好，就該(gai)天(tian)(tian)天(tian)(tian)用(yong)淘寶(bao)。很顯然，第(di)二(er)(er)個(ge)廣(guang)告(gao)記憶(yi)度更高，因(yin)為它是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)順口溜，可以(yi)通(tong)過(guo)語(yu)(yu)言(yan)的(de)韻(yun)律感(gan)加強(qiang)我們(men)的(de)記憶(yi)感(gan)。

       而民謠歌謠之所以能(neng)(neng)流(liu)行(xing)幾(ji)千年，就是因為它有韻律。比(bi)如：左邊(bian)(bian)跟我一(yi)起畫個龍，在你右邊(bian)(bian)畫一(yi)道彩虹，加上音樂，就會洗腦，使我們(men)(men)記得更(geng)牢，這(zhe)就是語調(diao)(diao)對我們(men)(men)的影響。說話時我們(men)(men)情緒的高(gao)低起伏其實就是一(yi)種音調(diao)(diao)，你不能(neng)(neng)永遠(yuan)維(wei)持在A調(diao)(diao)或B調(diao)(diao)，這(zhe)樣別人一(yi)定會睡著。想(xiang)要(yao)提起他們(men)(men)的興趣，就要(yao)將語調(diao)(diao)變成一(yi)首(shou)“曲子”，要(yao)有鋪墊、高(gao)潮、結尾等。

       第三個是邏(luo)輯重(zhong)心，每(mei)頁PPT都要有(you)一個文眼，每(mei)個方案(an)都必須有(you)幾處關(guan)鍵。我們接到(dao)(dao)客戶招標brief時(shi)，常(chang)常(chang)會發(fa)現(xian)他(ta)們羅列(lie)了(le)很多信息，都需(xu)要在方案(an)里呈現(xian)，但提案(an)時(shi)間只有(you)20分鐘，我們不可能從頭到(dao)(dao)尾將方案(an)詳細講解(jie)一遍，怎么辦(ban)？這就需(xu)要我們把握住方案(an)的幾個關(guan)鍵點，確(que)定方案(an)講解(jie)重(zhong)心。

        判(pan)斷方(fang)案(an)(an)關(guan)鍵(jian)點的依據就(jiu)(jiu)是，看參(can)加(jia)提(ti)案(an)(an)的關(guan)鍵(jian)人(ren)(ren)是誰。假如(ru)有老板(ban)參(can)加(jia)時，就(jiu)(jiu)一(yi)定要(yao)濃墨(mo)重(zhong)彩描述核(he)心(xin)(xin)策(ce)略，讓(rang)老板(ban)聽(ting)懂我們為什么這么做。如(ru)果有財務參(can)加(jia)時候，針對于報(bao)價的解讀就(jiu)(jiu)是方(fang)案(an)(an)的重(zhong)心(xin)(xin)。根據參(can)加(jia)提(ti)案(an)(an)的人(ren)(ren)來，確認方(fang)案(an)(an)重(zhong)心(xin)(xin)，將(jiang)的重(zhong)心(xin)(xin)部(bu)分詳細講解，其(qi)他(ta)內容(rong)該(gai)略過(guo)就(jiu)(jiu)要(yao)略過(guo)。每(mei)一(yi)頁方(fang)案(an)(an)都有標題(ti)、副標題(ti)、主視(shi)覺、備注幾個核(he)心(xin)(xin)因素(su)，我們將(jiang)方(fang)案(an)(an)的時候，抽離出方(fang)案(an)(an)，核(he)心(xin)(xin)將(jiang)關(guan)鍵(jian)點講透。

最后是(shi)編(bian)外(wai)故(gu)事(shi)：功夫在詩(shi)外(wai)，穩(wen)住注意(yi)力(li)。不(bu)知(zhi)道(dao)大(da)家(jia)有沒有發(fa)現有些人(ren)(ren)提(ti)(ti)案(an)，經常喜歡(huan)說(shuo)方(fang)(fang)案(an)之外(wai)的(de)(de)(de)(de)事(shi)，但他(ta)(ta)并(bing)不(bu)是(shi)瞎說(shuo)。他(ta)(ta)為(wei)什么(me)要這么(me)提(ti)(ti)呢？因為(wei)提(ti)(ti)案(an)過程中大(da)家(jia)的(de)(de)(de)(de)注意(yi)力(li)很容易不(bu)集(ji)中，方(fang)(fang)案(an)之外(wai)的(de)(de)(de)(de)事(shi)物更(geng)加吸(xi)引人(ren)(ren)，他(ta)(ta)要用(yong)方(fang)(fang)案(an)外(wai)一些信息去把控聽眾的(de)(de)(de)(de)注意(yi)力(li)，但這個(ge)話題不(bu)能跑(pao)得太遠。比如，我(wo)在提(ti)(ti)內容的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，經常會分(fen)享一些明星八卦(gua)，把大(da)劇(ju)推給客戶的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，經常會說(shuo)一些大(da)劇(ju)背后的(de)(de)(de)(de)故(gu)事(shi)，用(yong)這些編(bian)外(wai)故(gu)事(shi)穩(wen)住對方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)注意(yi)力(li)。

△提案演講的4個(ge)重(zhong)要技巧

        4、練習的原(yuan)則

       前面分享了很(hen)多技巧(qiao)層的(de)內(nei)容，如果(guo)大(da)家(jia)想要(yao)驗證我所說的(de)內(nei)容是(shi)否有效，私下練習提升是(shi)關鍵(jian)。我們練習要(yao)秉持(chi)著一個原則(ze)：試著把你(ni)的(de)PPT講給父母聽，如果(guo)他聽不懂(dong)，那么你(ni)是(shi)失敗(bai)的(de)。

        這個邏輯的(de)(de)原理(li)最初(chu)是(shi)由(you)物理(li)學(xue)家費(fei)曼提出來的(de)(de)，他曾提出一種規范(fan)學(xue)習法，其中一個很重要的(de)(de)原則就是(shi)：你要嘗試(shi)把你學(xue)過的(de)(de)東西講給別人聽，尤其是(shi)講給小孩子聽，如(ru)果他能聽懂(dong)，證(zheng)明(ming)你理(li)解(jie)了，如(ru)果他聽不懂(dong)，說明(ming)你沒有理(li)解(jie)。

        我們私(si)下練習的(de)時候(hou)，要假設一種爸媽(ma)在提案(an)場景，思(si)考講述(shu)哪些內容他們是(shi)(shi)能夠(gou)聽(ting)懂(dong)的(de)。加入我們講管理(li)，父母是(shi)(shi)聽(ting)不懂(dong)管理(li)的(de)，但如果你(ni)解(jie)釋為：管理(li)就(jiu)是(shi)(shi)讓別人替你(ni)干活，他們不就(jiu)一下聽(ting)懂(dong)了嘛。

       在進(jin)行(xing)(xing)提(ti)案練(lian)習時，我們(men)要將(jiang)很復雜的(de)、看似不可講解的(de)概(gai)念，用一種特(te)別直白的(de)方式轉化出來，便(bian)于自己(ji)和對方去(qu)理解。進(jin)行(xing)(xing)這樣模擬訓練(lian)的(de)目(mu)的(de)就是為(wei)了讓我們(men)在未來的(de)提(ti)案中(zhong)能夠用最精(jing)準的(de)語言(yan)(yan)傳(chuan)遞信息。最精(jing)準的(de)語言(yan)(yan)并非專業(ye)語言(yan)(yan)，而(er)是用日常(chang)的(de)語言(yan)(yan)把(ba)專業(ye)術語說通。

以上就是(shi)我今天分(fen)享的(de)內容(rong)，謝謝大家！